Денис Довгополый — о «правиле 50 миль» и следствиях из него для украинских фондов и стартапов

Денис Довгополый — о «правиле 50 миль» и следствиях из него для украинских фондов и стартапов Поштівка
4 Квітня 2016, 11:47

«Правило 50 миль» (50-mile Rule) говорит о том, что инвесторы не вкладывают денег в стартапы, которые географически размещаются далеко от них. Поэтому инвесторы из Долины предпочитают вкладывать в стартапы из Долины, каковых в этом регионе каждый год рождается несколько тысяч. Что в этом случае остается делать украинским игрокам? Об этом в своей колонке рассуждает Денис Довгополый (GrowthUP Group). С разрешения Дениса портал AIN.UA приводит его колонку полностью.

Напишу, может, неприятное для некоторых. Мы знаем правило 50 (100) миль, которое существует в Долине. Это значит, что долиновские инвесторы не инвестируют в компании, штаб-квартиры которых находятся на расстоянии более 50 миль от их офиса. Мы говорим не об офисе, мы говорим о том, что их бизнес должен быть физически в Долине.

Одно из самых популярных объяснений тому — это то, что на ранних этапах инвестор хочет как можно чаще встречаться со стартапами, чтобы стартапы могли получать максимум от инвестора. Когда наши стартапы говорят, что в понимании «smart money» понятие «smart» очень преувеличенно, они просто не видели, как работают фонды.

В Долине есть 800 (восемьсот!!!) гребанных фондов. Из которых 50 — высшая лига. 100 — первая лига. 200 — треш и угар. Остальные — середнячки. Каждый год Долина рождает от 2000 до 8000 стартапов, из которых в год от 100 до 300 поднимают деньги на seed или раунд A. И это очень жесткий рынок с обеих сторон.

Почему мы слышим о том, что «smart money» — это миф? Потому, что в нашем нетворке чаще всего оказываются стартапы, которые подняли раунды от фондов из разряда «треш и угар». Поверьте, я видел пару сделок изнутри. Кто из наших поднимал денег от фонда из top tier? Там колбасня!

История только начинается. Наши пошли в топовые акселераторы, скоро мы услышим истории про «smartness» от выпускников Y Combinator и TechStars. Почему оценки стартапов в Долине высокие? Вот вам четыре причины.

Первое и самое главное. Стартап в Долине имеет доступ ко всей экосистеме Долины. А это лучшие управленцы, лучшие юристы, лучшие маркетологи, лучшие сейлы, лучшие биздевы. Один опытный сейл из Долины по продуктивности закрывает работу 5-ти гребанных сейлов из Европы, 10 сейлов из СНГ и 2-3 из других областей США.

Я не говорю про уровень разработчиков, про их опыт в реализации подобных проектов, который критически важен на ранних этапах (наших крутых разработчиков можно подключать начиная с 5-го человека чаще всего). Компания из Долины будет развиваться быстрее, чем в любом другом регионе. Вероятность ее успеха значительно выше, чем у компании в любом другом месте земли. Только Израиль подбирается к ней по эффективности экосистемы. Просто, оценивая риски инвесторы дают большую оценку.

Второе. Долина дорогая. Но дорогая очень обоснованно. Баланс спроса и предложения. Чтобы быть успешным, надо быть тут. Чтобы жить тут — надо много тратить. Чтобы тут нанимать, надо много платить, чтобы войти в успешный проект, надо много вкладывать. Чтобы быть конкурентным инвестором, надо давать большие оценки.

Третье. Чтобы поднять денег у долиновских инвесторов, надо не просто быть здесь. Надо быть частью местной экосистемы. Иначе тебя просто не рассматривают.

Четвертое. Иностранных инвесторов тут в грош не ставят. Середнячки тут имеют очень серьезный портфель по сравнению даже с неплохим фондом из Европы. Про экзиты я не говорю. Единственный способ обосноваться в Долине для недолиновских инвесторов — коинвестмент с долиновскими фондами. Или 10 лет построения портфеля здесь. Есть очень редкие исключения, буквально несколько. Меньше, чем пальцев на одной руке. Как правило, недолиновские инвесторы в Долине инвестируют в лучших из худших.

Очень мало инвесторов из Долины смотрят в другие регионы. У них нормальный deal flow в Долине и такая конкуренция за проекты, что им просто некогда. Да и непонятно. Да и недолиновские проекты выглядят откровенно хуже. Есть несколько исключений. Не больше пары процентов от рынка.

Значительно чаще долиновские фонды коинвестируют в европейские стартапы на раунде B и старше. Но это другая история. Единственный мотив для долиновских инвесторов давать деньги в недолиновские проекты — это низкая оценка. Которая опять же компенсируется более высокими рисками, что переводит такой стартап в «лучшие из худших».

Такая ситуация толкнула европейцев к созданию фондов, которые финансируют релокейт. Выглядит это так: стартап, имея MVP с маленьким, но обещающим traction, поднимает seed в размере до миллиона с use of fund 60% на R&D и 40% на маркетинг, продажи и развитие бизнеса.

После первых успешных KPI через пару месяцев к ним приходит фонд и говорит: «Бери у меня $200-400 000 на релокейт. Мы поможем с бытовой логистикой и визами». В расчете, что такой стартап за год станет «долиновским» и выйдет на Round A в Долине. Я видел таких фондов штуки три, но «пацаны говорят», что есть таких от 2 до 4 десятков. Они не сильно афишируют себя, ибо играют против локальной экосистемы в любой стране. И мне кажется, что с нашей стратегией в Европе это — хорошая тема для партнерства.

Денис Довгополый — о «правиле 50 миль» и следствиях из него для украинских фондов и стартапов